マーケティング担当者必読！売上を劇的に変える4つの戦略的質問

投稿日 2024年12月10日
著者 prismgate
ニュース＆ブログカテゴリー書評

まずは4つの重要な問いに答えられるかチェック！

「マーケティングの施策が頭うちだ！」
「来月からマーケティング担当になったけれど、何をしたらいいかわからない」
「リードは取れているけれど受注が少ない」
「マス広告をやっても、売り上げが伸びない」

物があふれる令和の時代に、マーケティング担当者は冒頭のような悩みを抱えているのではないでしょうか？
そして、次から次にでてくるSNSなどのツールにもキャッチアップしていかなくてはなりません。時代も次から次に変化していきます。
　
　こんな時だからこそ、一度ここでマーケティングを見直してみませんか？

　『マーケティングの全施策60』（ブックダム）によれば、重要なのは4つの問に答えられるかどうかだそうです。

Q1「マーケ施策の優先度はどのように決めるべきか？」

一番頭が痛いのはここでしょう。施策と一口に言っても、ホームページ、SNS（X、フェイスブック、Instagramなど）、LP、リスティング広告、SEO、メルマガなどツールが盛りだくさん。

これでは何から手を付けるべきなのか、茫然としてしまいます。本書によれば、3パターン押さえておくといいようです。

１．事業経営視点→当然受注につながる施策を重要視します。

２．顧客/業界別→顧客の視点に立った時どういったマーケティングチャンネルを持つべきか、重要ですね。はやりだからYouTubeをとなってもそれを顧客が見ないのであれば、
施策としては優先度を下げざるをえません。

3.ボトルネック別→今目詰まりしているところはどこなのか？　どの程度の実績を出せばよいのかわかっていないといつまでも施策が打てません。

これら3点をしっかりと理解した上で、優先度を考えていくことで、会社としてどういった施策を実施するべきかみえてくるでしょう。

Q２．BtoBマーケの施策は何からとりくめばいいか？

結局マーケティング担当者の頭はこの悩みでいっぱいなのではないでしょうか？
どのくらい施策に取り組んでいるのかは、会社によっても違います。
取り組み度のデモグラがあるからこそ、どこから取り組むか100人100様となり、
結局わからずじまいで手が出ないということになりがちです。

本書では、まずは受注に近いところから（商談～顕在層）手を付け、準顕在層、潜在層にむけて改善していくということが書かれています。
潜在層向けの施策で、たとえばわかりやすいのがマス広告。

テレビ広告や電車広告を打ったとしましょう。しかし営業現場で効果的なトークスクリプトや従業員教育が行われていなければ、失注になってしまいます。
1万人広告からリードが取れても、営業の対応がわるければ、それらのリードと広告費を全部すてることにつながりかねません。

このような事態を避けるべく、受注に近い順から改善し、施策を打っていくことが大切です。

今までの施策で改善すべきものは改善し、取り組んでいないものは取り組む。
その指標として本書ではマーケティングファネルを使いセグメントを作って、それぞれの顧客にベストな施策を並べています。

是非チェックリストとして使ってみてください。

Q3．リードが増えても受注が増えない原因は何か？

これはあるあるではないでしょうか？

「SNS広告をうった」

「ホームページも改善した」

本来であれば、SNSからホームページに来て、受注につながるはずでは？　と考えてしまう方は多数だと思います。

しかし、それでは顧客の購入ハードルは高いまま。

なぜなら、商品の情報がSNSの記載だけでは少なすぎるし、ホームページでも製品の仕様などはわかるかもしれませんが、どうやって使えばいいのか、どう使うと効果的なのか、使用成功パターンなどはあるのかなどは、なかなかつかめないでしょう。

つまり、顧客の不安を取り除くことに専念しないといけないのですが、それはどうやってできるのでしょう？

本書では、著者の会社ＳＡＫＩＹＯＭＩがマーケティング支援会社才流が推奨している階段設計を実践し、顧客の不安を取り除いたうえで、商談ができる方法を紹介しています。いきなり顧客と商談設計をするのではなく、商品にかんする情報を十分にしっていただいたうえで、来てもらうにはどうすればいいかがわかりやすく書かれています。